約翰遇到了承造合同糾紛

約翰為建造房屋而與承包商簽訂了一份承造合同，價格確定，而且明確要求必須以鋼筋水泥做基礎。

  從以上談判過程與內容檢視，約翰並非談判專家，他忽略簽訂合約必須落實(反瞻)檢視，謹慎地從對方的角度回顧己方的需求是否能夠確實實現。同時再仔細從約翰與承包商訂定的合同中找出有無瑕疵，例如:有無法律漏洞、條件陷阱、模糊文字…等。

  約翰簽訂的合同沒有明確規定基礎該挖多深，承包商認為有 2 呎盡夠了，而約翰則認為此類房子一般需要 5 呎左右。可承包商有他的理由：“當初是你自己同意採用較淺的基礎的，而且我還記得，我也同意在屋頂也採用鋼樑。”請問:約翰此時是否在談判上已陷入困境？回答YES的人，理由是：當時約翰自己沒講清楚，現在可能已經來不及補救了。回答NO的人，理由是：約翰可以運用談判技術翻轉致勝。

  約翰可以有以下三種談判技術扭轉劣勢，但是否有效呢?

  第一招:否認曾經同意過只挖5呎、堅持對方聽錯了。

  第二招:承認同意過，但請承包商幫幫忙……（苦肉計）

  第三招:約翰與承包商進行折衷的討價還價(一人負擔一半成本)

  不過，約翰並沒有使用以上三招，他是一位談判專家，他想了想就說：

 “啊!可能當時我錯了，因為我不是建築專家，以為2 呎就夠了，但我所要的是穩固的基礎，它足以承受整個房子的重量，你是建築專家，這個問題要委託你幫我做出決斷…….”。

請問你:

 “政府在這方面訂有標準規範嗎？ “

 “在這個地區中的其他房子是採用多深的基礎？”

 “這裡的地震風險如何？ “

 “你認為我們應該到何處去尋找解決問題的標準” 

  請問:約翰採取的是哪一種談判策略？

  1.屈服策略-自知理虧、遵守合同、默默承受傷害。

  2.翻轉策略-轉換議題、重新取得發球權、爭取自己的利益。

  談判專家不宜選擇耍詐強詞奪理的博弈技巧，而處於劣勢時要懂得翻轉局面解決問題。約翰最終選擇翻轉局勢策略以爭取自己的利益，他如何翻轉成功?。

  約翰總共使用三種詢問句，有效引導對方共同參與解決問題，並對約翰做出有利的決策。首先約翰使用指向型問句引導建商思考政府的標準規範?其次引導建商思考這個地區其他房子採用多深的基礎?接著再問這裡的地震風險如何？以上三個問題的答案都朝向對約翰有利的方向發展:5呎。

  以上是談判中活用神經語言程式學的溝通技巧案例。

※取材:哈佛談判學院教學個案

※分析:王時成老師