湯姆的汽車意外地被一部大卡車整個撞毀了，幸虧他的汽車投保全險，可是確切的賠償金額卻要由保險公司的調查員鑑定後才能確定，於是雙方有下面的談判對話：
調查員：我們研究過你的案件，我們決定採用保險單的條款。這表示你可以得到 3300 元的賠償。
湯姆：我知道。你們是怎麼算出這個數字的。
調查員：我們是依據這部汽車的現有價值。
湯 姆：我瞭解，可是你們是按照什麼標準算出這個數目你知道我現在要花多少錢才能買到同樣的車子嗎
調查員：你想要多少錢
湯 姆：我想得到按照保單應該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價錢是3350 元，加上營業和貨物稅之後，大概是 4000 元。
調查員：4000 元太多了吧!
湯 姆：我所要求的不是某個數目，而是公平的賠償。你不認為我得到的足夠的賠償來換一部車是公平的嗎
調查員：好，我們賠你 3500 元，這是我們可以付出的最高價。公司的政策是如此規定的。
湯 姆：你們公司是怎麼算出這個數字的
調查員：你要知道 3500 元是你可以得到的最高數，你如果不想要，我就愛莫能助了。
湯 姆：3500 元可能是公道的，但是我不敢確定。如果你受公司政策的約束，我當然知道你的立場。可是除非你能客觀地說出我能得到這個數目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們為什麼不研究一下這件事，然後再談星期三上午11 點我們可以見面談談嗎
調查員：好。我今天在報上看到一部七八年的菲亞特汽車，出價3400元。
湯 姆：噢!上面有沒有提到行車公里數
調查員：49000 公里。為什麼你問這件事
湯姆：因為我的車只跑了 25000 公里，你認為我的車子可以多值多少錢?
調查員：讓我想想……150 元。
湯 姆：假設 3400 元是合理的話，那麼就是 3550 元了。廣告上面提到收音機沒有?
調查員：沒有。
湯 姆：你認為一部收音機值多少錢?
調查員：125元。
湯 姆：冷氣呢?
…………
兩個半小時之後，湯姆拿到了 4012 元的支票。
以上是翻轉定義，取得談判主導權的案例。
※取材:哈佛談判個案
※解析:王時成老師