撰文: 王時成 中華談判研究發展協會/創會理事長
談判無所不在，我把談判學稱為<談判成功學>，
談判無所不在，我把談判學取另外一個名稱叫做<談判成功學>，人生擅長談判的人必然能成就一番事業，或是成為群眾之中的領頭羊。談判不僅僅是談判，談判幫你邁向成功之路。本文為大家分析非常有名的<勞資談判案例>，從戰爭中學習戰爭，希望有志成為談判專家者，好好深入研習本案。這個談判可以將它歸類為<危機談判>個案。
當年，陪伴許多美國人成長，創造許多美國人歡樂的卡通影片「辛普森家庭」差一點就走入歷史停止播出。根據The Daily Beast網站報導，因為對收入分配有極大的爭議，辛普森家庭熱門影片差一點就斷炊。
事情是這樣子發生的…
美國福斯電視台（Fox Network）有一齣非常賺錢的卡通影片《辛普森家庭》，片中主要由Dan Castellaneta、Julie Kavner、Nancy Cartwright、Yeardley Smith、Harry Shearer、Hank Azaria 等六位配音員負責幫影片的五十位卡通人物配音，《辛普森家庭》影片非常叫座，歷久不衰，福斯電視台當然是獲利很高，口袋裝的飽飽的。經紀人認為這六位配音員多年來勞苦功高，理應獲得更高的酬勞。於是率先開出令福斯電視台難以接受的高薪談判方案，率先開出符合談判博奕學的<定錨法則>-所謂<定錨法則>就是先開口先贏、先訂條件掌握主動權的法則。
※談判展開前:
雙方都只做自以為是的臆測，缺乏換位思考的防備，更無法預見問題發展的嚴重性。談判桌上最忌諱的就是輕忽問題，談判必須牢記孫子兵法<勿恃敵之不來，恃吾有以待之>法則。
福斯公司一開始嚴重掉以輕心，以資方的慣性心態擺出高高在上之姿，資方忽視經紀人與六位配音員手中握有的重磅籌碼，竟忽略<知己知彼，百戰百殆>兵法，未能深入採用<料敵從寬，禦敵從嚴>法則。福斯公司是這樣想的…
- 這部影片大賺特賺，雙方都應努力愛護這隻金雞母。
- 員工已經賺了不少錢!
- 員工應該會想繼續工作下去吧!
- 公司若相應不理、你們能怎樣?
而勞方也<自以為是>地這麼想:
- 影片十分賺錢
- 公司已經賺了不少
- 公司應該為配音員調漲酬勞吧
- 這是一個好時機提出加薪要求了
<自以為是>是談判時最容易犯的錯誤，有如犯罪者總認為自己的犯行天衣無縫，沒有破綻，警方無法破案。談判時的<自以為是>包括為自己的籌碼加分，為對手的籌碼減分，經過博奕之後，發現事實並非如此。辛普森家庭勞資雙方的談判起點，雙方似乎也有這種輕忽的心態。
※談判準備階段-收集資訊:
談判的基本功在”蒐集充份資訊”，資訊籌碼是談判學三項物理籌碼中最重要的一項，其他兩項為時間籌碼與權勢權碼。談判進入博奕階段，能否說服對手駁倒對手，靠的是證據、統計、事實，因此談判前的準備重點就在全面蒐集雙方現在與過去一切有利與不利的事證、紀錄。
福斯公司於是開始收集有利於自己談判用的資訊籌碼(information)如下:
六位配音員為辛普森卡通影片中五十位卡通人物配音，從1989年開始配音至2004年展開談判為止，雙方合作已有漫長的15年，福斯公司認為配音員應該顧及雙方長期合作關係，不至於想撕破臉就馬上撕破臉吧? 福斯公司自認手中擁有的籌碼是(1)公司與6位配音員擁有長期合作關係(2)15年來未曾更換過任何一人，保障了他們的收入與生活(3)勞資雙方應能認知彼此是唇齒一般的依賴關係，同時雙方擁有共同利益(4)更何況雙方共同創造了美國電視史上最長壽的卡通影集。這些是福斯公司準備拿來說服配音員繼續合作的第一份資訊籌碼。
其次，公司蒐集過去支付的高額配音酬勞及曾經調薪的紀錄做為第二份資訊籌碼，代表公司方支付勞方的薪酬已經不薄了。
- 1989年薪資每一集每人25,000美元
- 1998年薪資每一集每人50,000美元
- 1999-2000年每一集每人60,000美元
- 2001年薪資每一集每人100,000美元
- 2004年每人每集配音費高達125,000美元
※談判展開階段-佈局與試探:
福斯公司的談判策略:配音員薪水已居全美之冠，應該知足了。(攻心-道義訴求)
配音員的談判籌碼:配音員已經奉獻十五季為福斯公司賺進大筆鈔票，邁入第十六季，配音員的經紀人表示，除非電視台將每位配音員的薪水調成每集每人360,000美元、否則這些配音員就拒絕進入錄音室
(釜底抽薪之計)。
一、配音員的談判策略與訴求:
- 要求調薪是依據勞資利益分配的<比例原則>，配音員並非無理要求。
- 我們六位配音員是節目中的關鍵角色，沒有我們，卡通人物將缺乏生命力與特色，我們只是對自己的貢獻提出相對應的報酬，一切都是合理的。
- 比起電視影集《六人行Friends》每一位主要演員每一集的演出酬勞都是100萬美元，我們這些卡通配音員的要求無疑是「小巫見大巫」，我們要求加薪並不為過。(補鍋法)
- 若公司不允諾調薪，第十六季起配音員就拒絕進入錄音室錄音。
二.福斯電視台的談判策略與訴求:
第一、弱化六人行電視影集演員每一集100萬美元高酬勞的議題，表明錄音員與
真人演出的條件本來就不一樣，兩者的薪酬無法類比。(談判策略:另起爐
灶)
第二、強化團隊的貢獻與價值
福斯電視台認為《辛普森家庭》的成功來自許多人的努力與貢獻，除了配音員之外，24名劇情撰稿人員也功不可沒，全體製作團隊的共同努力。
（談判策略:化單一問題為複合問題）
第三、就上班時間而言，製作團隊成員幾乎每天都要上崗工作，對於每星期只工作兩天的配音員，福斯電視台認為這些配音員的工時相對很短，實在沒有立場提出如此極端的薪資要求（談判策略-弱化強點、強化弱點）
第四、公司提出最強的說服點:
福斯電視台認為《辛普森家庭》第十六季起停播將損及觀眾權利，製造社會問題，影響配音員的社會觀感，過去十數年來，公司並非沒有加薪過，一切都遵照情、理、法共事，合作無間，雙方沒有理由在這個節點出現談判破裂現象。
※談判博奕階段-出招與回招:
步驟一:福斯電視台的盤算與出招
福斯電視台察覺配音員與經紀人的談判態度十分堅決，為了避免事態擴大，福斯電視台展開博奕風險控管，公司內部提出一套(BATNA-最佳替代協議方案)以防萬一出現兩敗俱傷的最壞結果。(BATNA-Best alternative to a negotiated agreement)
福斯電視台退一步想，假如雙方無法達成談判協議，電視台是否有準備好另外幾套解決問題的替代方案？更重要的是替代方案中是否有任何一個方案的獲利可以超過經紀人的加薪方案？若是肯定的，代表電視台在博弈困境中擁有BATNA最佳替代方案，它可以讓福斯敢於回絕來自經紀人的極端要求，甚至敢於終止雙方談判。相對地，若沒有任何一個BATNA方案的獲利可以超過經紀人的加薪方案，福斯電視台只能尋找一個理由好好跟配音員的經紀人進行終極談判，甚至於該讓步也必須讓步了。有最佳替代方案的好處是”不會擔心若我方拒絕對方的威脅是否將造成無可轉圜的空間，甚至在此不利形勢下我方仍保有一點獲利的空間。大陸稱BATNA為談判預案。
以下解析福斯電視台此番談判BATNA的形成過程:
預案1.若永遠停播辛普森家庭。
評估:福斯電視台必將損失每年二十五億美元的營收。
預案2:挪用其他影集暫時墊檔，以時間換取空間製造經紀人與播音員著急。
評估:非長久之計
預案3:撤換這六位配音員
評估:卡通的原創者Matt Groening跟這六位配音員站在同一陣線
預案4:將50位配音員全面撤換
評估:觀眾會出現何種反應?不難想像。
福斯電視台確實可以擁有數個替代方案供其選擇，但結果都對公司擁有立即風險或不利於繼續創造長遠利益。如何從勞資談判囚徒困境中走出來，成為解決問題的最重要智慧抉擇。為了避免這部每年為電視台賺進二十五億美元的卡通發生開天窗的窘境…，福斯電視台最終的決策是…。
福斯電視台最終運用mini-max策略，選擇壞中取小。
以上個案提醒大家談判必須使用(系統化思考)才能有效解決問題，博奕必須選擇(理性決策)，以幸福指數為依歸。